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　　記得一位業(yè)界的專(zhuān)家曾語(yǔ)重心長(zhǎng)地指出：銷(xiāo)售賣(mài)的不是車(chē)，而是一個(gè)服務(wù)態(tài)度!同樣的客車(chē)產(chǎn)品、同一個(gè)檔次的客車(chē)，銷(xiāo)售員的態(tài)度好，用戶(hù)則更樂(lè)意買(mǎi)，因?yàn)橥瑯邮腔ㄥX(qián)，跟服務(wù)態(tài)度好的銷(xiāo)售員打交道卻能多買(mǎi)個(gè)“熱心”!同時(shí)，用戶(hù)對(duì)客車(chē)銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度也會(huì)留下不同印象，從而產(chǎn)生或正面或負(fù)面的宣傳效應(yīng)。

　　用戶(hù)更愿買(mǎi)“舒心”

　　邁進(jìn)了購(gòu)車(chē)用戶(hù)的第一道“心門(mén)”，銷(xiāo)售人員就可以松懈了嗎?答案是否定的，因?yàn)榻酉聛?lái)是更為重要的售中服務(wù)。來(lái)自?xún)?nèi)蒙古包頭的丁先生描述了其一次購(gòu)車(chē)過(guò)程中的感受。

　　半年前的一天，丁先生與當(dāng)?shù)氐目蛙?chē)銷(xiāo)售經(jīng)理約好去實(shí)地看看一直心儀的客車(chē)，當(dāng)天早上該經(jīng)理打電話(huà)給丁先生說(shuō)，他今天有重要的事情要出差，并稱(chēng)已安排了手下一位銷(xiāo)售員接待他。接到電話(huà)，丁先生還被這位銷(xiāo)售經(jīng)理的細(xì)心與熱心感動(dòng)了一番。于是其懷著高興的心情去買(mǎi)車(chē)。

　　到了客車(chē)廠(chǎng)，丁先生見(jiàn)到了接待他的銷(xiāo)售經(jīng)理，這位經(jīng)理的態(tài)度著實(shí)讓他惱了一把。“他回答我的問(wèn)題特別不耐煩，當(dāng)時(shí)特令我掃興，總感覺(jué)自己是‘熱臉貼了冷屁股’，求著他去買(mǎi)車(chē)了。心情突然間一落千丈，哪還有心思買(mǎi)車(chē)啊?”丁先生回憶起來(lái)還是一臉的氣憤。

　　所謂售中服務(wù)，其實(shí)是最容易引起銷(xiāo)售人員重視的。客車(chē)市場(chǎng)的售中服務(wù)是指在客車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中為購(gòu)車(chē)用戶(hù)提供的服務(wù)。如熱情地為用戶(hù)介紹、展示車(chē)輛，詳細(xì)說(shuō)明車(chē)輛的配置，耐心地幫助用戶(hù)挑選車(chē)輛，解答用戶(hù)提出的問(wèn)題等。售中服務(wù)與用戶(hù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)相伴隨，是促進(jìn)車(chē)輛成交的核心環(huán)節(jié)。

　　同時(shí)，優(yōu)秀的售中服務(wù)也會(huì)給購(gòu)車(chē)用戶(hù)提供享受感，相信只要用戶(hù)“舒心”了，自然增加了購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)決策。換句話(huà)說(shuō)，融洽而自然的銷(xiāo)售服務(wù)還可以有效地消除企業(yè)銷(xiāo)售員與購(gòu)車(chē)用戶(hù)之間的心理隔閡，在買(mǎi)賣(mài)雙方之間形成一種相互信任的氣氛。因此對(duì)于客車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，售中服務(wù)的質(zhì)量也同樣重要。

　　用戶(hù)更愿買(mǎi)“放心”

　　售前服務(wù)與售中服務(wù)都做好了，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有“高枕無(wú)憂(yōu)”。因?yàn)橐坏┦酆蠓?wù)這張“王牌”打不好，所有的努力都將白費(fèi)，盡管用戶(hù)這次購(gòu)買(mǎi)了，但絕對(duì)不會(huì)成為“回頭客”。

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，很多購(gòu)車(chē)用戶(hù)有過(guò)在購(gòu)車(chē)前與后角色大轉(zhuǎn)換的經(jīng)歷。河北石家莊的陳先生就向客車(chē)網(wǎng)記者訴苦道，買(mǎi)車(chē)前，感覺(jué)我就是神氣的上帝，銷(xiāo)售人員笑臉相迎，熱語(yǔ)相告;可當(dāng)我購(gòu)買(mǎi)了客車(chē)后，就徹底從主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)?？蛙?chē)出現(xiàn)問(wèn)題，我就得小心賠著笑臉，甚至低聲下氣地去求他們，往往還會(huì)落得個(gè)受氣兼無(wú)奈的下場(chǎng)。

　　很難想象，當(dāng)一個(gè)購(gòu)車(chē)用戶(hù)受到了如此“折磨”后還會(huì)購(gòu)買(mǎi)同樣品牌的客車(chē)。由此可見(jiàn)，售后服務(wù)在客車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中有著特殊的“使命”——讓購(gòu)車(chē)用戶(hù)放心!只有售后服務(wù)做到位了，購(gòu)車(chē)用戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度才會(huì)徹底提高。

　　在“藏龍臥虎”的客車(chē)市場(chǎng)上，還是有不少銷(xiāo)售人員受到了用戶(hù)的廣泛認(rèn)可?？蛙?chē)網(wǎng)也做了相關(guān)調(diào)查，了解到銷(xiāo)售高手們經(jīng)常采用的售后服務(wù)方式如下：

　　第一，定期進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。銷(xiāo)售人員可以在交易完成后定期與客車(chē)用戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，這種方法既省時(shí)又省力，但卻可以隨時(shí)讓客車(chē)用戶(hù)感受到你的關(guān)心和體貼。在電話(huà)中，銷(xiāo)售人員可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客車(chē)用戶(hù)對(duì)車(chē)輛的意見(jiàn)以及使用情況，同時(shí)還可以了解其是否又有新的需求;

　　第二，適機(jī)展開(kāi)用戶(hù)回訪(fǎng)活動(dòng)。在對(duì)用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)之前，銷(xiāo)售人員最好制定一個(gè)針對(duì)性較強(qiáng)的回訪(fǎng)記錄表，這樣一來(lái)可以顯示出對(duì)這次回訪(fǎng)的重視，二來(lái)也方便用戶(hù)填寫(xiě)，同時(shí)還有助于更準(zhǔn)確地了解用戶(hù)的意見(jiàn)和需求;

　　第三，勤于向用戶(hù)表示關(guān)切。比如，對(duì)用戶(hù)的需要表示關(guān)心，或者對(duì)用戶(hù)的心情予以撫慰，或者在特殊的日子里向用戶(hù)表達(dá)問(wèn)候等。

　　總之，服務(wù)不到位同樣是一個(gè)嚴(yán)重的“質(zhì)量”問(wèn)題，處理不好影響更糟。因此，客車(chē)行業(yè)要想快速健康發(fā)展，必須全面提高售前、售中、售后服務(wù)的質(zhì)量，給購(gòu)車(chē)用戶(hù)一份真誠(chéng)，一份愜意。