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發(fā)布時(shí)間：2011年07月01日 00:00 作者：孟為 來(lái)源：汽車(chē)商業(yè)評(píng)論
提升效率
無(wú)論是擴(kuò)網(wǎng)、靚網(wǎng)還是強(qiáng)網(wǎng)，其最終目的都是為了提升經(jīng)銷(xiāo)商渠道質(zhì)量的能力，使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力得到提升。
2008年，一汽吉林的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)售效率只有240輛。
北方戰(zhàn)略的展開(kāi)是一汽吉林提升效率的第一步。北方戰(zhàn)略其實(shí)就是差異化的市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他們確定東北三省、華北三省、再加上有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的廣東、浙江和江蘇市場(chǎng)，作為一汽吉林的優(yōu)先市場(chǎng)。
每年，一汽吉林都會(huì)在這些區(qū)域做一個(gè)主題活動(dòng)。如2010年的“微客硬漢夏季特惠總動(dòng)員”和2011年將要推出的新品“三重奏”，唱響“春天禮”。
在這些活動(dòng)中，一汽吉林下大力氣進(jìn)行品牌和產(chǎn)品廣告的推廣。“在廣告宣傳注重品牌知名度和美譽(yù)度提升的同時(shí)，還要講究落地性，充分與地面活動(dòng)相結(jié)合，以促銷(xiāo)和提升來(lái)店成交為目的。這樣，在購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上，我們充分聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)店的意見(jiàn)，采用了廣播、公交站車(chē)亭等實(shí)用性媒體。特別是區(qū)域推廣活動(dòng)，無(wú)論線(xiàn)上、線(xiàn)下，我們采取經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)菜制，目的就是實(shí)用，有針對(duì)性。”田青久告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》。
最典型的案例是路牌廣告。傳統(tǒng)路牌廣告大多投放在高速公路及繁華街道沿線(xiàn)，但是經(jīng)銷(xiāo)商更希望把這些路牌廣告投放在用戶(hù)集中的大市場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng)附近，直奔目標(biāo)人群。
2010年，北方戰(zhàn)略已初見(jiàn)成效。北方10個(gè)省的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)146%。其中，吉林、河北、山東、遼寧4省份累計(jì)銷(xiāo)量占公司總量的43%。這一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的單店效率也大幅提升。
2011年，一汽吉林的北方戰(zhàn)略仍在延續(xù)，一汽吉林希望通過(guò)北方戰(zhàn)略能夠在吉林省超越上汽通用五菱成為市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，在遼寧市場(chǎng)升至銷(xiāo)量第二，在黑龍江市場(chǎng)進(jìn)入微車(chē)銷(xiāo)售前三名。
為了進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售效率，曾在一汽豐田任職的田青久還把在豐田時(shí)期積累的經(jīng)營(yíng)理念帶到一汽吉林。
在一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司任經(jīng)銷(xiāo)店支援部部長(zhǎng)時(shí)，田青久就主抓渠道管理。他認(rèn)為，抓經(jīng)銷(xiāo)商不能只注重目標(biāo)管理，而是要抓銷(xiāo)售過(guò)程管理。銷(xiāo)售過(guò)程抓好了，其結(jié)果是必然的。
這就需要區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理從過(guò)去到店只關(guān)注收款、提車(chē)的警察角色轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇?dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的老師角色。
過(guò)去，一汽吉林的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職能很多，收款、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配資源，現(xiàn)在，區(qū)域經(jīng)理的核心任務(wù)變成了集中抓好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店能力的提升，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單和分配資源由供需計(jì)劃科直接來(lái)對(duì)應(yīng)。
田青久在一汽豐田時(shí)期曾經(jīng)制定過(guò)一個(gè)地?fù)?dān)手冊(cè)，規(guī)定了區(qū)域經(jīng)理到經(jīng)銷(xiāo)店的一些規(guī)范動(dòng)作，比如巡店點(diǎn)檢表，有100多項(xiàng)內(nèi)容是涉及銷(xiāo)售店銷(xiāo)售能力提升的過(guò)程檢查。
他說(shuō)：“銷(xiāo)量=來(lái)店組數(shù)×成交率。關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何提高來(lái)店組數(shù)，如何提高成交率，銷(xiāo)售結(jié)果自然就會(huì)提高。”
2010年，一汽吉林的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)售效率已經(jīng)上升至700輛，2011年計(jì)劃達(dá)到800輛。
鏈接:http://m.lhradio.com.cn/media/2011/0701/article_32099.html
提升效率
無(wú)論是擴(kuò)網(wǎng)、靚網(wǎng)還是強(qiáng)網(wǎng)，其最終目的都是為了提升經(jīng)銷(xiāo)商渠道質(zhì)量的能力，使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力得到提升。
2008年，一汽吉林的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)售效率只有240輛。
北方戰(zhàn)略的展開(kāi)是一汽吉林提升效率的第一步。北方戰(zhàn)略其實(shí)就是差異化的市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他們確定東北三省、華北三省、再加上有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的廣東、浙江和江蘇市場(chǎng)，作為一汽吉林的優(yōu)先市場(chǎng)。
每年，一汽吉林都會(huì)在這些區(qū)域做一個(gè)主題活動(dòng)。如2010年的“微客硬漢夏季特惠總動(dòng)員”和2011年將要推出的新品“三重奏”，唱響“春天禮”。
在這些活動(dòng)中，一汽吉林下大力氣進(jìn)行品牌和產(chǎn)品廣告的推廣。“在廣告宣傳注重品牌知名度和美譽(yù)度提升的同時(shí)，還要講究落地性，充分與地面活動(dòng)相結(jié)合，以促銷(xiāo)和提升來(lái)店成交為目的。這樣，在購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上，我們充分聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)店的意見(jiàn)，采用了廣播、公交站車(chē)亭等實(shí)用性媒體。特別是區(qū)域推廣活動(dòng)，無(wú)論線(xiàn)上、線(xiàn)下，我們采取經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)菜制，目的就是實(shí)用，有針對(duì)性。”田青久告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》。
最典型的案例是路牌廣告。傳統(tǒng)路牌廣告大多投放在高速公路及繁華街道沿線(xiàn)，但是經(jīng)銷(xiāo)商更希望把這些路牌廣告投放在用戶(hù)集中的大市場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng)附近，直奔目標(biāo)人群。
2010年，北方戰(zhàn)略已初見(jiàn)成效。北方10個(gè)省的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)146%。其中，吉林、河北、山東、遼寧4省份累計(jì)銷(xiāo)量占公司總量的43%。這一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的單店效率也大幅提升。
2011年，一汽吉林的北方戰(zhàn)略仍在延續(xù)，一汽吉林希望通過(guò)北方戰(zhàn)略能夠在吉林省超越上汽通用五菱成為市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，在遼寧市場(chǎng)升至銷(xiāo)量第二，在黑龍江市場(chǎng)進(jìn)入微車(chē)銷(xiāo)售前三名。
為了進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售效率，曾在一汽豐田任職的田青久還把在豐田時(shí)期積累的經(jīng)營(yíng)理念帶到一汽吉林。
在一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司任經(jīng)銷(xiāo)店支援部部長(zhǎng)時(shí)，田青久就主抓渠道管理。他認(rèn)為，抓經(jīng)銷(xiāo)商不能只注重目標(biāo)管理，而是要抓銷(xiāo)售過(guò)程管理。銷(xiāo)售過(guò)程抓好了，其結(jié)果是必然的。
這就需要區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理從過(guò)去到店只關(guān)注收款、提車(chē)的警察角色轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇?dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的老師角色。
過(guò)去，一汽吉林的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職能很多，收款、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配資源，現(xiàn)在，區(qū)域經(jīng)理的核心任務(wù)變成了集中抓好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店能力的提升，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單和分配資源由供需計(jì)劃科直接來(lái)對(duì)應(yīng)。
田青久在一汽豐田時(shí)期曾經(jīng)制定過(guò)一個(gè)地?fù)?dān)手冊(cè)，規(guī)定了區(qū)域經(jīng)理到經(jīng)銷(xiāo)店的一些規(guī)范動(dòng)作，比如巡店點(diǎn)檢表，有100多項(xiàng)內(nèi)容是涉及銷(xiāo)售店銷(xiāo)售能力提升的過(guò)程檢查。
他說(shuō)：“銷(xiāo)量=來(lái)店組數(shù)×成交率。關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何提高來(lái)店組數(shù)，如何提高成交率，銷(xiāo)售結(jié)果自然就會(huì)提高。”
2010年，一汽吉林的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)售效率已經(jīng)上升至700輛，2011年計(jì)劃達(dá)到800輛。
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