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    2009年上半年，中國(guó)客車(chē)行業(yè)因?yàn)槿澜绶秶膼毫託夂?，著?shí)害了一場(chǎng)不小的病。不論國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)都“病怏怏”地抬不起頭，整體銷(xiāo)量也比2008年有不小的下滑。可是就當(dāng)整個(gè)中國(guó)客車(chē)行業(yè)在“內(nèi)外交困”的處境中艱難跋涉時(shí)，受火車(chē)提速、動(dòng)車(chē)組頻頻投放等因素的影響，身為客車(chē)主力用戶(hù)的廣大客運(yùn)企業(yè)也同樣陷入了經(jīng)營(yíng)的困境。

    面對(duì)著“屋漏偏逢連陰雨”的雙重壓力，一些客車(chē)企業(yè)開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)策略上改變戰(zhàn)術(shù)，或采取按揭付款的政策，或打出客車(chē)租賃的口號(hào)，想盡一切辦法來(lái)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。而對(duì)于這樣的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，似乎也吸引了越來(lái)越多的客車(chē)企業(yè)參與其中。

    數(shù)據(jù)：內(nèi)外市場(chǎng)齊逢寒冬

    2009年上半年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)全球化形勢(shì)的加劇以及國(guó)內(nèi)GDP急劇下滑，我國(guó)客車(chē)出口市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均遭受到了強(qiáng)制“瘦身”。

    據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，從客車(chē)銷(xiāo)量數(shù)目來(lái)看，我國(guó)國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)量為61591輛，增幅為-33.65%；而客車(chē)出口市場(chǎng)銷(xiāo)量數(shù)僅為3961輛，比2008年同期的12053輛少銷(xiāo)售8092輛，增幅達(dá)到-67.14%。相比之下，國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑更加明顯。

    原因在于，經(jīng)濟(jì)危機(jī)在國(guó)外部分市場(chǎng)的沖擊比較大，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于國(guó)家在年初出臺(tái)了一些列汽車(chē)振興規(guī)劃，包括新能源汽車(chē)推廣、汽車(chē)下鄉(xiāng)、汽車(chē)補(bǔ)貼等政策，對(duì)一些客細(xì)分市場(chǎng)起到了積極的促進(jìn)作用，所以，這也使更多的客車(chē)企業(yè)在2009年更加關(guān)注國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。
 

    對(duì)策：按揭租賃雙管齊下

    盡管?chē)?guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)有著相對(duì)較好的境況，但是面對(duì)這樣如此大幅度的銷(xiāo)量下滑，還是給中國(guó)的客車(chē)業(yè)帶了不小的震動(dòng)。各家客車(chē)企業(yè)紛紛研究應(yīng)對(duì)措施，有的苦練內(nèi)功，在產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)管理方面進(jìn)行提升；有的則在產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓方面多求變動(dòng)，以求打破常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方法。由此，兩種比較有創(chuàng)新性的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略——按揭銷(xiāo)售和客車(chē)租賃開(kāi)始被越來(lái)越多的客車(chē)企業(yè)所認(rèn)可。

    據(jù)一位客車(chē)企業(yè)人士告訴記者，所謂的按揭銷(xiāo)售，就是客車(chē)企業(yè)通過(guò)和一些銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，為客戶(hù)購(gòu)車(chē)提供按揭貸款服務(wù)。這種政策，一般要求客戶(hù)在選購(gòu)客車(chē)時(shí)先付三成到六成不等的車(chē)款，剩余的購(gòu)車(chē)款可分期在二年內(nèi)付完。這種購(gòu)車(chē)方式主要是針對(duì)那些急需換車(chē)，但資金短期內(nèi)周轉(zhuǎn)不開(kāi)的客戶(hù)。所貸的車(chē)款部分視銀行、企業(yè)、客戶(hù)之間的合作情況而定。

    相對(duì)于按揭銷(xiāo)售，客車(chē)租賃方式有一般有兩種。一種是客車(chē)企業(yè)和銀行（或其他第三方的公司）合作，由銀行（或其他第三方公司）出資購(gòu)買(mǎi)客車(chē)企業(yè)車(chē)輛，然后出租給大的公交企業(yè)或者客運(yùn)企業(yè)，并由銀行（或其他第三方）收取租金，租期滿(mǎn)后，車(chē)輛歸客戶(hù)所有；另一種方式則是由客車(chē)企業(yè)組建大的銷(xiāo)售公司，直接向客戶(hù)提供車(chē)輛出租，并按月收取租金，租期滿(mǎn)后，車(chē)輛歸用戶(hù)所有。這種情況主要用于一些比較大的客車(chē)用戶(hù)，比如大的企業(yè)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)或者客運(yùn)、公交企業(yè)，由客車(chē)企業(yè)向他們出租車(chē)輛，用于企業(yè)班車(chē)、政府通勤車(chē)或者客運(yùn)班線車(chē)和公交用車(chē)。

    雖然這兩種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的客車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不失為一劑良方，但是對(duì)于客車(chē)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，一客車(chē)企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，分期付款或以租代售，客車(chē)企業(yè)必須要有雄厚財(cái)力做后盾，否則將可能出現(xiàn)自己鏈斷掉，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)失靈，材料欠款債臺(tái)高筑等危險(xiǎn)，出現(xiàn)賣(mài)得越多欠帳越多。

    不過(guò)據(jù)記者了解，目前國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)多以開(kāi)展按揭業(yè)務(wù)為多。像中通、中大、宇通、金龍、少林等客車(chē)企業(yè)，都開(kāi)展了按揭購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)。中通客車(chē)企業(yè)管理部部長(zhǎng)李篤生告訴記者，客車(chē)按揭業(yè)務(wù)對(duì)于客車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠加速資金回?cái)n，減少分期等直接賒欠，同時(shí)，作為一種有利的工具能夠促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，獲得更多的訂單。而對(duì)于融資租賃這種方式，中通目前還沒(méi)有開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，不過(guò)他覺(jué)得這種方式也是可以運(yùn)作的，比如可以作為企業(yè)班車(chē)、政府部門(mén)通勤車(chē)、客運(yùn)班線用車(chē)。但這種方式資金回款慢，收益不穩(wěn)定，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)大。