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    2015年11月30日，法國(guó)巴黎。

　　第21屆聯(lián)合國(guó)氣候變化大會(huì)在位于巴黎北郊的布爾歇展覽中心舉行，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平在開幕式上發(fā)言時(shí)指出：“中國(guó)一直是全球應(yīng)對(duì)氣候變化事業(yè)的積極參與者，目前已成為世界節(jié)能和利用新能源、可再生能源第一大國(guó)。”

　　在會(huì)場(chǎng)外的展覽區(qū)，巴黎大區(qū)最大的客運(yùn)企業(yè)——RATP公司展示了五輛即將試運(yùn)營(yíng)的新能源車，其中包括一輛來(lái)自中國(guó)宇通公司的純電動(dòng)客車，這也是其中僅有的一輛非歐洲品牌車輛。為進(jìn)一步改善空氣質(zhì)量，法國(guó)巴黎大區(qū)在2020年之前將把9200輛公交車全部替換為新能源客車。

　　10月18日，英國(guó)倫敦。

　　在習(xí)近平主席訪問(wèn)英國(guó)前夕，鮮艷的五星紅旗和英國(guó)國(guó)旗插滿了白金漢宮門前林蔭大道的兩側(cè)，來(lái)自世界各地的游客乘坐的旅游大巴穿梭在街道上，其中不乏來(lái)自中國(guó)宇通的客車。

　　盡管已經(jīng)連續(xù)多年蟬聯(lián)全球最大客車企業(yè)，但宇通2014年在歐洲的銷量只有277臺(tái)，僅占其全球出口量的4%。

　　與在國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)的突飛猛進(jìn)不同，無(wú)論是宇通還是金龍、安凱，出口歐洲市場(chǎng)的年增長(zhǎng)只能以幾臺(tái)、幾十臺(tái)來(lái)計(jì)量。

　　無(wú)疑， 奔馳、曼、沃爾沃、斯堪尼亞等大牌云集的歐洲客車市場(chǎng)，代表著客車技術(shù)的最高水平和發(fā)展方向，這意味著其他國(guó)家的客車品牌要進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，要跨過(guò)較高的門檻。

　　從2004年就開始準(zhǔn)備試水歐洲市場(chǎng)的宇通，在2010年前還僅僅在中東歐市場(chǎng)小有斬獲，如今能在法國(guó)、英國(guó)等西歐市場(chǎng)立足，實(shí)屬不易。

　　這其中，包含著宇通“謀定而后動(dòng)”、“兵馬未動(dòng)糧草先行”的出口戰(zhàn)略智慧，正如宇通客車董事長(zhǎng)湯玉祥在五年前所說(shuō)的：“歐洲這個(gè)市場(chǎng)不能夠亂碰，準(zhǔn)備好了再碰。”

　　1漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備

　　在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)之前，宇通已經(jīng)積累了豐富的海外市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

　　早在2000年，宇通開始投入巨大的人力物力對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，并于2005年在行業(yè)內(nèi)率先成立了海外市場(chǎng)部，專門拓展和發(fā)展海外市場(chǎng)。

　　從2002年至今，宇通海外市場(chǎng)累計(jì)銷售超過(guò)3.5萬(wàn)多臺(tái)大中型客車。2014年，全年出口量達(dá)6855輛，位居行業(yè)第一。

　　宇通的海外發(fā)展經(jīng)歷了探索期、起步期和跨越期，僅在2015年上半年就陸續(xù)獲得了包括古巴、以色列、伊朗等國(guó)的批量訂單。在確保產(chǎn)品品質(zhì)和海外服務(wù)保障的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局，宇通客車已取得歐盟WVTA整車認(rèn)證，并于2004年正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。

　　基于長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，湯玉祥為宇通開拓歐洲市場(chǎng)制訂了三大戰(zhàn)略：

　　第一是“謀定而后動(dòng)”，宇通在開發(fā)每一個(gè)市場(chǎng)之前，先做充分調(diào)研、規(guī)劃并制定有針對(duì)性的“一國(guó)一策”。

　　宇通客車海外產(chǎn)品事業(yè)部擔(dān)當(dāng)著產(chǎn)品調(diào)研的重任，在為歐洲開發(fā)新產(chǎn)品前期他們組織了一個(gè)團(tuán)隊(duì)到歐洲進(jìn)行實(shí)地考察，了解乘客和運(yùn)營(yíng)管理者的需求，目的是把客戶真實(shí)的需求挖掘出來(lái)。

　　歐美產(chǎn)品經(jīng)理邵能強(qiáng)介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)他們?cè)谧咴L歐洲市場(chǎng)往往要深入到具體的運(yùn)營(yíng)線路。有一次在校車調(diào)研過(guò)程中他們跟小學(xué)生一起坐校車進(jìn)行體驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貙W(xué)生的書包不是像中國(guó)的小學(xué)生那樣把背著或放到腿上，而是習(xí)慣放地板上，這樣往往導(dǎo)致書包在剎車時(shí)往前跑。

　　于是，在宇通后來(lái)的設(shè)計(jì)方案中，在每個(gè)座椅下面搭了一個(gè)橫的擋板，以避免書包移動(dòng)，推向市場(chǎng)后用戶反饋非常好。

　　負(fù)責(zé)法國(guó)市場(chǎng)開拓的宇通海外業(yè)務(wù)經(jīng)理劉軍萍在調(diào)研時(shí)也發(fā)現(xiàn)，歐洲非常重視司機(jī)的感受。與國(guó)內(nèi)不同，歐洲客運(yùn)司機(jī)的感受對(duì)運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)起很大作用，話語(yǔ)權(quán)很大，因此歐洲的客車與國(guó)內(nèi)客車在細(xì)節(jié)上存在很大差異。例如縫隙、黑邊、玻璃透明度以及前風(fēng)擋拉簾晃來(lái)晃去的拉繩等，這些細(xì)節(jié)都是歐洲司機(jī)所在意的。

　　令劉軍萍印象最深的是駕駛室按鍵的布置，在國(guó)內(nèi)可能只要把功能實(shí)現(xiàn)就行，而歐洲的經(jīng)銷商在第一臺(tái)樣車出來(lái)時(shí)坐在儀表臺(tái)前，閉上眼睛去摸，看什么地方裝什么按鍵最舒服，是用三個(gè)鍵實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能還是用一個(gè)鍵更合適。

　　她說(shuō)：“之前我們的儀表盤上按鍵的閃爍燈有各種顏色，他們坐上來(lái)之后就說(shuō)‘你們的車就像圣誕樹一樣，感覺不上檔次’，所以后來(lái)我們把客車按鍵顏色都用了綠色，除非有特殊的才用紅色。”

　　此外，與國(guó)內(nèi)動(dòng)輒兩三年就要更新?lián)Q代不同，歐洲客車運(yùn)營(yíng)商更注重車輛的通用性，追求系列化、家族化，希望產(chǎn)品能夠延續(xù)，這也是為了最大限度地降低維修和維護(hù)的費(fèi)用。

　　歐洲市場(chǎng)客戶對(duì)于平臺(tái)化及長(zhǎng)期不變的配件提供能力和維修保障能力要求非常高，比如國(guó)內(nèi)的使用習(xí)慣是如果車壞了，一般可以進(jìn)行維修整理、敲敲打打就行，但在歐洲由于工時(shí)費(fèi)很高(一個(gè)工時(shí)往往就要80歐元)，因此他們壞了的零件他們一般是直接換成新的，舊的扔掉。

　　宇通客車歐美區(qū)經(jīng)理胡晶晶說(shuō)：“這是不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和不同的文化發(fā)展氛圍帶來(lái)的差異。”

　　諸如此類的差異讓任何國(guó)內(nèi)出口歐洲的產(chǎn)品幾乎都要經(jīng)歷一次產(chǎn)品再開發(fā)的過(guò)程。劉軍萍告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，在產(chǎn)品開發(fā)前期，她都不記得有多少個(gè)日日夜夜，大區(qū)經(jīng)理坐在宇通的車間跟技術(shù)人員一點(diǎn)一點(diǎn)研究和改進(jìn)，以適應(yīng)歐洲市場(chǎng)。

　　邵能強(qiáng)則告訴本刊記者，他們把歐洲客戶的各種需求整理出來(lái)后，分了22個(gè)屬性，統(tǒng)一進(jìn)行策劃和團(tuán)隊(duì)開發(fā)，產(chǎn)品出來(lái)后則是以一個(gè)整體產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

　　同時(shí)，為適應(yīng)歐洲客戶需求，宇通的團(tuán)隊(duì)需要重新建立開發(fā)項(xiàng)目，而這種產(chǎn)品開發(fā)作為一個(gè)系統(tǒng)性工程，需要多團(tuán)隊(duì)的支撐，包括市場(chǎng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、工藝、采購(gòu)、質(zhì)量以及售后團(tuán)隊(duì)等等。

　　當(dāng)然，這種開發(fā)不同于改進(jìn)，其投入也是巨大的，往往不同的開發(fā)項(xiàng)目需要幾千萬(wàn)到1億多元不等的投入。

　　“開拓歐洲市場(chǎng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就像是創(chuàng)業(yè)一樣，需要做非常多的投入，每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要仔細(xì)推敲和打磨，最終我們還是做到了。”胡晶晶說(shuō)。

　　第二個(gè)戰(zhàn)略是“兵馬未動(dòng)糧草先行”。即做好服務(wù)保障、配件供應(yīng)，沒(méi)有服務(wù)保障的訂單寧愿不接。

　　按照湯玉祥對(duì)海外營(yíng)銷部門“有選擇性地開拓歐洲市場(chǎng)”的要求，宇通把歐洲市場(chǎng)分為兩類：一是目標(biāo)中高端市場(chǎng)，這類市場(chǎng)需要快速進(jìn)入，例如法國(guó)、意大利等;二是選擇中高端市場(chǎng)，要選擇產(chǎn)品分步驟、分梯隊(duì)進(jìn)入，如德國(guó)、北歐等。

　　宇通客車海外營(yíng)銷部部長(zhǎng)任宏對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，宇通開拓歐洲市場(chǎng)是有戰(zhàn)略、分步走。目前宇通主要開拓的是目標(biāo)中高端市場(chǎng)，“在這個(gè)階段，即使有德國(guó)的公司找我們來(lái)談合作，也要先擱置下來(lái)。”

　　第三個(gè)戰(zhàn)略是從“狩獵者”向“耕田者”轉(zhuǎn)變。經(jīng)歷了2008年的國(guó)際金融危機(jī)，宇通發(fā)現(xiàn)只有認(rèn)真地播種、精心地培育，把種子變成參天大樹才能收獲海外市場(chǎng)，提升海外知名度，所以現(xiàn)在的策略是打陣地戰(zhàn)。

　　湯玉祥告訴記者，“對(duì)整個(gè)海外市場(chǎng)的管理，我們是以客戶滿意和以我為主，做好品牌口碑，以達(dá)到這些目的為核心開展工作。也許五年前我們是打獵的，現(xiàn)在我們是種地的，鳥飛過(guò)來(lái)我都不打，必須是扎扎實(shí)實(shí)地種地，在這個(gè)市場(chǎng)，符合這個(gè)區(qū)域，我們有這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)能力，才做這個(gè)市場(chǎng)。”

　　2謹(jǐn)慎的皮埃爾

　　2000年，法國(guó)人皮埃爾·雷恩特納在上海參加展會(huì)時(shí)了解到，中國(guó)的宇通客車規(guī)模在業(yè)內(nèi)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，這是他第一次了解宇通，并從此開始關(guān)注。

　　皮埃爾·雷恩特納是總部位于法國(guó)阿爾薩斯地區(qū)的DCG(DIETRICH CAREBUS GROUP)公司的總裁，DCG創(chuàng)辦于1921年，是一家專業(yè)銷售客車的經(jīng)銷商，并曾經(jīng)是奔馳客車在法國(guó)的最大進(jìn)口商。

　　1999年，戴姆勒公司將客車部分分拆，使得DCG不得不尋找新的合作伙伴，皮埃爾曾經(jīng)找過(guò)IVECO、MAN等其他客車企業(yè)，但這些企業(yè)都已經(jīng)有了合作的經(jīng)銷商渠道，最終他選擇了土耳其的客車品牌特布薩(TEMSA)，但仍不能令他滿意。

　　在中國(guó)對(duì)宇通有了初步了解之后，皮埃爾就想，如果有一天從亞洲進(jìn)口客車，就準(zhǔn)備從宇通進(jìn)口。

　　實(shí)際上，從開始關(guān)注宇通到后來(lái)主動(dòng)找宇通接觸洽談，皮埃爾考察了宇通十年時(shí)間。

　　在他看來(lái)，宇通對(duì)于大多數(shù)歐洲客運(yùn)企業(yè)而言是陌生的，宇通作為中國(guó)制造，質(zhì)量是否可靠?服務(wù)能否保證?皮埃爾必須慎之又慎。

　　2005年，皮埃爾還決定親自到宇通公司進(jìn)行“考察”。那一年他跟隨一個(gè)法國(guó)的技術(shù)代表團(tuán)，以媒體的身份作為掩護(hù)到宇通公司進(jìn)行訪問(wèn)，并自始至終隱瞞了自己作為一家客車經(jīng)銷商的身份。

　　這段經(jīng)歷后來(lái)皮埃爾在同宇通談合作時(shí)才說(shuō)了出來(lái)，宇通客車海外營(yíng)銷部常務(wù)副總經(jīng)理常浩后來(lái)翻找2005年存檔的名片，果然發(fā)現(xiàn)了皮埃爾的名字。

　　在對(duì)宇通經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期觀察后，2010年前后，皮埃爾決定將宇通客車引入法國(guó)，便找宇通進(jìn)行洽談。而此時(shí)的宇通，正欲尋求歐洲合作伙伴來(lái)帶動(dòng)宇通發(fā)展，這也是宇通進(jìn)軍中高端市場(chǎng)的目的之一，因此在合作伙伴的選取上也很慎重。

　　常浩在談到與DCG談判時(shí)說(shuō)：“我們的確也很謹(jǐn)慎，當(dāng)DCG找上門來(lái)之后，我們并不急切地說(shuō)‘馬上來(lái)合作吧’，而是派了我們的技術(shù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行考察。因?yàn)镈CG總部不在巴黎，我們就要了解它是否能夠代表客車的銷售主流，是否有主流的客戶以及資金是否充裕等等各個(gè)方面。”

　　后來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷磨合，2011年4月17日，雙方簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，開始了正式合作。

　　2011年，通過(guò)DCG公司引進(jìn)的第一臺(tái)宇通樣車——ZK6121HQ歐V到達(dá)法國(guó)，以此為起點(diǎn)，宇通和DCG團(tuán)隊(duì)一起，從設(shè)計(jì)到工藝，從內(nèi)飾到外觀，從產(chǎn)品到理念，從服務(wù)到成本等等各項(xiàng)內(nèi)容，雙方就每個(gè)問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致溝通，終于在2012年設(shè)計(jì)出一款符合歐洲當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，并在2013年實(shí)現(xiàn)小批量銷售。

　　在此過(guò)程中，DCG幾乎每月都會(huì)派技術(shù)人員到宇通公司進(jìn)行溝通，宇通也不斷派人到市場(chǎng)上對(duì)競(jìng)品車輛進(jìn)行分析，營(yíng)銷、技術(shù)、服務(wù)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門都對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，了解客戶需求，解決實(shí)際問(wèn)題。

　　此后，通過(guò)巡展、樣車試駕、媒體推介、大客戶看宇通、法國(guó)當(dāng)?shù)丶氨壤麜r(shí)車展參展等各種活動(dòng)，使法國(guó)客戶逐步接觸并認(rèn)識(shí)宇通車輛，開始實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售。

　　2012年宇通在法國(guó)實(shí)現(xiàn)銷售15臺(tái)，2013年實(shí)現(xiàn)銷售50臺(tái)，2014年實(shí)現(xiàn)銷售200余臺(tái)，在中國(guó)出口品牌中，市場(chǎng)占有率提高到第一的位置。

　　法國(guó)巴黎北部最大的客運(yùn)企業(yè)LACROIX公司就是DCG的客戶之一，該公司已有73年的歷史，擁有650輛客車，承擔(dān)著巴黎地區(qū)每年2億人次的客運(yùn)量，有一半以上的產(chǎn)品用于公交，8%用于校車。目前，LACROIX公司是法國(guó)擁有宇通客車最多的客運(yùn)公司。

　　LACROIX公司總裁Jean-Sebastien BARRAULT有著40多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在一年之前，他對(duì)中國(guó)客車的印象還不是很好。因?yàn)槲迥昵霸?jīng)有法國(guó)的進(jìn)口商嘗試把中國(guó)客車帶到法國(guó)，盡管當(dāng)時(shí)進(jìn)口價(jià)格非常便宜，但他們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量與歐洲相去甚遠(yuǎn)。

　　10月13日，Jean-Sebastien BARRAULT在接受記者采訪時(shí)表示，宇通所呈現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量給他們很大的驚喜，不但從外觀、造型等方面全面達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格上也很有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，Jean-Sebastien BARRAULT認(rèn)為，在對(duì)宇通客車的售后服務(wù)上，DCG的反應(yīng)速度很快，他們很滿意。

　　在試運(yùn)行了DCG提供的第一輛宇通樣車半年后，LACROIX公司決定批量采購(gòu)，2015年他們已訂購(gòu)了36輛宇通客車，將在年底到貨。

　　據(jù)DCG公司總經(jīng)理Laurent GuGUMUS的介紹，為了讓法國(guó)人了解中國(guó)宇通客車，他們一般會(huì)帶客戶去宇通公司實(shí)地考察，所有去過(guò)的客戶印象非常深刻，對(duì)于宇通的效率、開發(fā)水平、技術(shù)水平以及技術(shù)解決方案，所有的客戶感受都非常好，加上宇通越來(lái)越重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)以及有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，目前去考察過(guò)的客戶成交率基本達(dá)到了百分之百。

　　3自豪的理查德

　　與國(guó)內(nèi)大多數(shù)公交及客運(yùn)公司不同，記者在歐洲采訪到的客車經(jīng)銷商及運(yùn)營(yíng)商大多是家族企業(yè)，有的甚至有近百年的歷史。

　　家族企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于: 公司領(lǐng)導(dǎo)層比較穩(wěn)定，與用戶和伙伴的合作易于長(zhǎng)久，并能靈活決策。其實(shí)歐洲有很多成功的家族企業(yè)，無(wú)一不是先從小作坊做起，慢慢做大，不斷兼并收購(gòu)，甚至蛇吞象，最后以跨國(guó)公司的規(guī)模挺立，而這源于最初他們建立公司時(shí)立志要做百年老店并矢志不渝的家訓(xùn)。

　　宇通在英國(guó)倫敦的經(jīng)銷商PEC公司(Pelican Engineering Company (Sales) Ltd )就是這樣一家將近百年的家族企業(yè)。

　　PEC成立于1919年，目前有員工120余名。最初PEC以卡車業(yè)務(wù)起家，目前是DAF卡車在英國(guó)最出色的售后服務(wù)商及配件經(jīng)銷商之一，HINO卡車在英國(guó)的經(jīng)銷商、服務(wù)商和配件經(jīng)銷商，同時(shí)也是MAN卡車的授權(quán)服務(wù)商和配件經(jīng)銷商，整個(gè)公司年銷售收入超過(guò)1000萬(wàn)英鎊。

　　在客車領(lǐng)域，PEC從2006年開始與土耳其BMC合作，最初在英國(guó)北部進(jìn)行授權(quán)銷售，從2011年起成為BMC在英國(guó)的獨(dú)家經(jīng)銷商，在2013年隨著BMC公司的破產(chǎn)而中止了與其合作。

　　PEC公司總裁理查德是這個(gè)家族企業(yè)的第三代傳人，在PEC與土耳其的客車企業(yè)BMC合作中止之前，他就有意找一家客車企業(yè)來(lái)替代BMC，正好他們公司有個(gè)員工曾經(jīng)去過(guò)中國(guó)的宇通公司，就建議他到宇通去看看。

　　2012年11月，理查德第一次來(lái)到位于鄭州的宇通客車公司進(jìn)行考察。按照他的話說(shuō)，“立即就被宇通公司的規(guī)模和產(chǎn)量吸引住了，然后就決定和宇通合作了。”

　　不過(guò)，雙方并未急于開始合作，一直在相互了解和對(duì)英國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析、產(chǎn)品準(zhǔn)備以及營(yíng)銷策略都完成后，直到2014年，PEC與宇通正式簽訂了經(jīng)銷協(xié)議。

　　當(dāng)然，理查德成為宇通在英國(guó)惟一的代理商之后，想說(shuō)服客戶使用宇通的產(chǎn)品并不那么容易。在英國(guó)市場(chǎng)上，大家看到宇通就會(huì)想到是“Made in china”，覺得可能會(huì)是廉價(jià)的產(chǎn)品，從而對(duì)其質(zhì)量保持懷疑。

　　對(duì)此，從推出樣車開始，宇通和經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品、客戶、服務(wù)保障等三個(gè)方面開展了全面且有針對(duì)性的工作。積極收集車輛在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中客戶及市場(chǎng)的反饋，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善和提升，宇通的業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)不間斷地對(duì)客戶進(jìn)行走訪和關(guān)懷。

　　同時(shí)，他們邀請(qǐng)英國(guó)客戶到宇通公司考察宇通的產(chǎn)品和品牌價(jià)值，從而大大提升了客戶的信任和信心，并通過(guò)良好的配件循環(huán)儲(chǔ)備、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的合理布局、技術(shù)支持的及時(shí)響應(yīng)，保證了車輛的運(yùn)營(yíng)率，直接提升了客戶的滿意度。

　　10月16日，在比利時(shí)世界客車展的間隙，理查德在接受《汽車商業(yè)評(píng)論》采訪時(shí)表示，從18個(gè)月前開始引進(jìn)第一臺(tái)宇通產(chǎn)品后到現(xiàn)在，客戶已體會(huì)到宇通的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與一些歐洲品牌基本上處于同一水平線上。

　　理查德說(shuō)，通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間和宇通的合作，宇通客車從來(lái)沒(méi)有在市場(chǎng)上出現(xiàn)過(guò)任何事故，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)讓客戶和車輛不能運(yùn)營(yíng)而讓乘客中途下車然后換車的情況。這也緣于宇通一直在不停地做市場(chǎng)研究，改進(jìn)客車產(chǎn)品，更貼近當(dāng)?shù)乜蛻舻囊蟆?/p>

　　“宇通的員工都很專業(yè)，這很讓我放心，我已經(jīng)從業(yè)30年時(shí)間，在這30年里，我覺得和宇通的合作是最激動(dòng)人心、最享受的合作關(guān)系。我最自豪的是公司的名字和宇通的名字聯(lián)系在一起。”理查德絲毫不吝惜自己對(duì)宇通的贊美。

　　理查德對(duì)于來(lái)自中國(guó)的合作伙伴的滿意實(shí)際上來(lái)自于PEC的客戶。

　　已有50年客車運(yùn)營(yíng)歷史的倫敦漢密爾頓公司，主要在倫敦希斯羅機(jī)場(chǎng)附近區(qū)域運(yùn)營(yíng)，今年在他們采購(gòu)的每一輛宇通客車的車門上，都有個(gè)一條龍的圖案，上面寫著“宇通客車恭賀Mr. David Bennett專注客車事業(yè)50年”，這是PEC聯(lián)合宇通共同為漢密爾頓公司的總裁David Bennett從業(yè)50周年而設(shè)計(jì)的Logo，這讓漢密爾頓公司特別感動(dòng)。

　　漢密爾頓公司副總經(jīng)理杰德表示，他們公司之前用的大多是歐洲品牌的客車，而實(shí)際上宇通客車的質(zhì)量和技術(shù)及售后支持方面都已經(jīng)超過(guò)了他們，所以他決定會(huì)逐漸把公司的車輛替換為宇通品牌。

　　更讓杰德感觸最深的是宇通的售后服務(wù)反應(yīng)速度。曾經(jīng)在一個(gè)周五的下午6點(diǎn)，他們的一臺(tái)宇通客車在路上被發(fā)現(xiàn)掉了一個(gè)螺栓，然后他就打電話給宇通的英國(guó)經(jīng)銷商PEC公司的售后服務(wù)經(jīng)理來(lái)解決。第二天上午11點(diǎn)，這個(gè)螺栓就已經(jīng)被安裝到車上了。

　　這種售后的反應(yīng)速度令杰德非常滿意。而同樣的問(wèn)題如果出現(xiàn)在一些歐洲客車品牌身上，可能需要等待兩周的時(shí)間才能得到解決，這緣于這些歐洲的品牌大多在英國(guó)的主要市場(chǎng)是卡車為主，客車只是捎帶進(jìn)行銷售，售后服務(wù)往往先顧及卡車，沒(méi)有專門的為客車修理單獨(dú)分出來(lái)的車間，因此常常不被重視。

　　通過(guò)PEC的傾力推廣，宇通在英國(guó)的局面逐漸打開。2014年宇通在英國(guó)銷售了20臺(tái)客車，理查德預(yù)計(jì)2015年將達(dá)到80臺(tái)，2016年銷量將至少達(dá)到180臺(tái)。

　　4冷靜的湯玉祥

　　宇通并不是第一個(gè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的中國(guó)客車企業(yè)，但從一開始就穩(wěn)戰(zhàn)穩(wěn)打的做法正讓其獲得了越來(lái)越多的客戶的認(rèn)可。

　　按照宇通的規(guī)劃，目前是其在歐洲發(fā)展的第二階段。第一階段是2010年之前，市場(chǎng)主要在中東歐市場(chǎng)，包括產(chǎn)品以公司已有產(chǎn)品適當(dāng)改進(jìn)為主;第二階段從2010年開始，宇通比較系統(tǒng)地規(guī)劃和開發(fā)歐洲市場(chǎng)，并逐步進(jìn)入西歐的既定市場(chǎng)，如英國(guó)、法國(guó)等。在這一階段，宇通一方面改進(jìn)已有的產(chǎn)品，另一方面開始針對(duì)歐洲市場(chǎng)規(guī)劃和開發(fā)產(chǎn)品平臺(tái)，并構(gòu)建和完善服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)。

　　與此相適應(yīng)，宇通在歐洲的銷售業(yè)績(jī)也從2011年起開始駛?cè)肟燔嚨溃?011年實(shí)現(xiàn)銷量114臺(tái)，2012年實(shí)現(xiàn)銷量200臺(tái)，2013年383臺(tái)，2014年277臺(tái)，在法國(guó)、俄羅斯、斯洛伐克、挪威、冰島等歐洲國(guó)家已經(jīng)可以看到越來(lái)越多的宇通客車的身影。

　　實(shí)際上，通過(guò)對(duì)宇通在法國(guó)和英國(guó)的經(jīng)銷商及運(yùn)營(yíng)商的多頻次訪談，《汽車商業(yè)評(píng)論》記者已深深體會(huì)到了宇通客車穩(wěn)扎穩(wěn)打的推進(jìn)戰(zhàn)略，宇通在歐洲的推進(jìn)不是僅僅賣產(chǎn)品，而是產(chǎn)品需求解決方案+備件庫(kù)儲(chǔ)備+24小時(shí)維修保障的整體滲透，從而贏得了越來(lái)越多的客戶，經(jīng)銷商也在不遺余力地進(jìn)行推廣，向政府官員游說(shuō)使用宇通客車。

　　從一個(gè)旁觀的角度來(lái)看，這些宇通的合作伙伴們是真誠(chéng)的，好就是好，不好就是不好，他們毫不吝嗇對(duì)宇通的贊美，亦毫無(wú)顧忌地對(duì)他們公司正在使用的其他品牌的詬病，也難怪，宇通的售后保障可以在24小時(shí)內(nèi)到位，其他品牌的客車售后服務(wù)有的需要兩周甚至四周后才能到位。

　　可以說(shuō)，宇通用出口的整體戰(zhàn)略抓住了這樣的機(jī)會(huì)，正在歐洲逐漸站穩(wěn)腳跟。但是，隨著宇通產(chǎn)品在歐洲保有量的增多，宇通又將如何保持產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性和一致性?

　　10月30日，就此問(wèn)題，在與宇通客車董事長(zhǎng)進(jìn)行采訪之后，《汽車商業(yè)評(píng)論》倒覺得擔(dān)心是多余的。

　　對(duì)于目前取得的成績(jī)，宇通客車董事長(zhǎng)湯玉祥一直保持著冷靜。他認(rèn)為，盡管宇通的規(guī)模已經(jīng)是全球第一，但如果規(guī)模能力不適應(yīng)歐洲市場(chǎng)，那么規(guī)模再大也沒(méi)有用。

　　實(shí)際上宇通現(xiàn)在在歐洲只是做了個(gè)開頭，歐洲市場(chǎng)的戰(zhàn)略必須是穩(wěn)扎穩(wěn)打，把口碑做出來(lái)，建立服務(wù)、配件、客戶管理及產(chǎn)品等等的各項(xiàng)能力，并且保證沒(méi)有副作用，否則進(jìn)入后如果做不好就再也進(jìn)不去了。

　　對(duì)于宇通客車在歐洲的表現(xiàn)，湯玉祥認(rèn)為，實(shí)際上中國(guó)車在歐洲的整體表現(xiàn)是差的，目前3%的市場(chǎng)份額，即使宇通的幾臺(tái)車表現(xiàn)好一點(diǎn)，也不一定是必然的，也可能是偶然的，現(xiàn)在還看不到必然的結(jié)果，必須有能力和體系來(lái)支撐。

　　這與此前宇通在古巴和委內(nèi)瑞拉所取得成功不同，因?yàn)槟切┑胤胶椭袊?guó)的情況差不多，標(biāo)準(zhǔn)也差不多，而且宇通已經(jīng)在那里經(jīng)營(yíng)了十幾年，所以有信心。但是像歐洲的標(biāo)準(zhǔn)比中國(guó)高很多，而且他們有各種各樣的社會(huì)工業(yè)基礎(chǔ)，最高端的市場(chǎng)是非常難的，

　　此外，即使目前經(jīng)銷商對(duì)宇通比較認(rèn)可，但也可能是在蜜月期，這些都要考慮。

　　因此，湯玉祥認(rèn)為，進(jìn)軍海外市場(chǎng)就是這樣，不一定要快，但必須是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)卮蚝藐嚨貞?zhàn)，考核它的完好率、可得率、品牌、口碑，不以銷量來(lái)論英雄。“宇通也不缺這幾百臺(tái)車，歐洲市場(chǎng)放過(guò)去不好的產(chǎn)品，一批車就有可能把品牌砸了，再進(jìn)去就非常困難。”

　　正是基于穩(wěn)戰(zhàn)穩(wěn)打的戰(zhàn)略，湯玉祥對(duì)于歐洲市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃并沒(méi)有提明確的目標(biāo)。他認(rèn)為，現(xiàn)在中國(guó)客車的大勢(shì)是在進(jìn)，歐洲客車的大勢(shì)是在退。宇通要的就是這個(gè)大勢(shì)，而不是一時(shí)一事，一時(shí)一地。

　　湯玉祥對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，“歐洲對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的保護(hù)是很嚴(yán)重的，我們剛剛進(jìn)去幾百臺(tái)車，他們的反應(yīng)就非常大，排斥得很厲害，所以說(shuō)在這種情況下，為了維護(hù)中國(guó)的品牌和宇通的品牌，我們必須要把事情做好，不能夠瞎扯，不能夠犯錯(cuò)，不能夠出現(xiàn)產(chǎn)品不好或者服務(wù)不好的問(wèn)題。”

　　貼士一

　　宇通入歐三大戰(zhàn)略

　　第一是“謀定而后動(dòng)”。宇通在開發(fā)每一個(gè)市場(chǎng)之前，先做充分的調(diào)研、規(guī)劃并制定有針對(duì)性的“一國(guó)一策”。

　　第二是“兵馬未動(dòng)糧草先行”，一定要做好服務(wù)保障、配件供應(yīng)，沒(méi)有服務(wù)保障的訂單我們寧愿不接。

　　第三是從“狩獵者”向“耕田者”轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷了2008年的國(guó)際金融危機(jī)，宇通發(fā)現(xiàn)只有認(rèn)真地播種、精心地培育，把種子變成參天大樹才能收獲海外市場(chǎng)，提升海外知名度。

　　貼士二

　　宇通入歐客觀機(jī)遇

　　1、歐洲本土客車品牌大多不是專門做客車，例如奔馳、曼、沃爾沃、尼奧普蘭、斯堪尼亞等等，往往還有卡車及其他業(yè)務(wù)，客車的份額僅占他們業(yè)務(wù)很小的部分，因此在售后維修服務(wù)方面，客車并不受特別重視，這為宇通和其他中國(guó)客車品牌提供了機(jī)會(huì)，只要做好售后服務(wù)、備件迅速到位，即可很快贏得客戶信賴。

　　2、新能源客車贏得先機(jī)。在中國(guó)政府大力推動(dòng)下，中國(guó)的新能源客車尤其是純電動(dòng)客車發(fā)展迅速，技術(shù)成熟并有成功的國(guó)內(nèi)實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并領(lǐng)先于歐洲客車品牌，因此得以受到當(dāng)?shù)卣闹匾?，在?dāng)?shù)亟?jīng)銷商推動(dòng)下，宇通的純電動(dòng)客車成為在巴黎召開的全球氣候大會(huì)上惟一展示的非歐洲品牌車輛，并成為示范效應(yīng)，將在未來(lái)歐洲各國(guó)政府將燃油車替換為新能源車時(shí)贏得先機(jī)。

　　3、宇通在歐洲采用了經(jīng)銷商模式而非國(guó)內(nèi)的直銷，而經(jīng)銷商模式有利于建立牢固的客戶關(guān)系。例如在英國(guó)，運(yùn)營(yíng)商都會(huì)更信任本土的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商有著幾十甚至上百年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，與客戶關(guān)系穩(wěn)定密切，而且這些經(jīng)銷商有良好的售后服務(wù)體系。

　　貼士三

　　宇通入歐的法寶

　　1、唯快不破

　　由于在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)之前宇通做了充分的調(diào)研和準(zhǔn)備，并進(jìn)行了有針對(duì)性的一系列產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，宇通對(duì)市場(chǎng)的理解特別快，能夠迅速捕捉市場(chǎng)信息，了解客戶需求，提高了供貨能力。

　　比如宇通開發(fā)低入口純電動(dòng)客車，18個(gè)月內(nèi)即可按照歐洲的要求完成產(chǎn)品開發(fā)，但歐洲客車品牌一般需要2~3年時(shí)間。此外，由于宇通在歐洲建立了幾大備件庫(kù)，可以保證配件24小時(shí)內(nèi)送到，而且有專門的服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)，效率大大高于那些“傲慢”的歐洲品牌。

　　2、到宇通去看看

　　這是宇通在歐洲的經(jīng)銷商在說(shuō)服客戶時(shí)必用的“殺手锏”。在慣性思維作用下，歐洲客戶往往對(duì)中國(guó)制造的品質(zhì)很是懷疑，也不了解宇通，不會(huì)輕易聽經(jīng)銷商的宣傳，因此經(jīng)銷商往往會(huì)經(jīng)常帶客戶和記者去宇通公司參觀，讓他們實(shí)地見證宇通公司的規(guī)模和實(shí)力，往往去了后很是驚喜。

　　而且對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，之前主要是去過(guò)歐洲的客車企業(yè)，但宇通不一樣，幾乎可以不需要其他企業(yè)，所有產(chǎn)品都能生產(chǎn)，工廠規(guī)模很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)歐洲的客車公司規(guī)模，從而讓客戶信服。