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    在過去的歲月里，以產(chǎn)品性價比為主導(dǎo)的市場競爭規(guī)則，成就了“三龍一通”和二線企業(yè)的市場強(qiáng)勢地位。但是在未來，它卻會成為這些企業(yè)持續(xù)成長的最大阻礙。原因很簡單，這種競爭規(guī)則從根本上否定了包括品牌溢價在內(nèi)的所有價值優(yōu)勢溢價的可能性。

    對于業(yè)已贏得47.29%市場份額的“三龍一通”來說，再將市場份額的持續(xù)擴(kuò)張作為企業(yè)成長的主導(dǎo)戰(zhàn)略，顯然是行不通的。它們需要在爭取市場份額繼續(xù)擴(kuò)張的同時，向包括品牌溢價在內(nèi)的顧客價值優(yōu)勢溢價去要銷售，要利潤，要企業(yè)的持續(xù)成長。

    實現(xiàn)這一戰(zhàn)略的前提條件，就是要徹底顛覆現(xiàn)行的市場競爭規(guī)則。

    利價比

    性價比是產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品具體功效與價格的比率。利價比是筆者在市場營運(yùn)學(xué)理論研究中創(chuàng)立的一個新概念，指的是顧客從商品得到的所有利益與價格的比率。雖然只是一字之差，但是對于客車市場，卻有著兩點(diǎn)深刻的本質(zhì)差異。

    第一，性價比與利價比的產(chǎn)品功效利益深度不同。

    性價比是指客車產(chǎn)品本身的性能配置、功效價值與價格的比率。利價比則是從性價比、故障率、使用成本、二手車殘值等更深的層面來綜合考量顧客的產(chǎn)品利益。

    第二，性價比與利價比的利益廣度不同。

    性價比只將客車的產(chǎn)品性能與功效利益作為顧客的利益構(gòu)成和選擇標(biāo)準(zhǔn)。利價比則在產(chǎn)品性能與功效利益以外，通過服務(wù)、品牌、顧客關(guān)系等層面，對顧客價值和利益進(jìn)行關(guān)懷和創(chuàng)造。

    利價比強(qiáng)調(diào)對顧客的心理利益和商業(yè)營運(yùn)利益進(jìn)行關(guān)懷和創(chuàng)造；強(qiáng)調(diào)對顧客的時間成本、體力成本和精力成本的集約；強(qiáng)調(diào)對顧客的財務(wù)風(fēng)險的有效降低，以及商業(yè)贏利水平的有效提升。

    換言之，性價比強(qiáng)調(diào)的是顧客利益這座冰山在海面以外的部分，而利價比強(qiáng)調(diào)的則是整座冰山。利價比不是對性價比的否定，而是對性價比的超越。

    由此可見，以性價比為主導(dǎo)的市場競爭規(guī)則，會讓企業(yè)以產(chǎn)品品質(zhì)關(guān)懷作為戰(zhàn)略目標(biāo)。而以利價比為主導(dǎo)的市場競爭規(guī)則，會讓企業(yè)在對客運(yùn)企業(yè)的終極利益關(guān)懷上竭盡全力。中國客車企業(yè)只有在客運(yùn)企業(yè)的終極利益這個平臺上，與客運(yùn)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)利益對話，才能說服客運(yùn)企業(yè)心悅誠服地接受服務(wù)溢價、品牌溢價、客運(yùn)效益提升方案溢價等多種優(yōu)勢溢價。

    惟有如此，寡頭企業(yè)和那些強(qiáng)大的二線企業(yè)也才能尋找到持續(xù)成長的廣闊空間，以及創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的真正峰頂。從性價比競爭向利價比競爭的轉(zhuǎn)化，是中國客車市場在現(xiàn)階段發(fā)展的必然道路。

    技術(shù)轉(zhuǎn)向

    在過去十幾年的時間里，技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略讓寡頭企業(yè)和二線企業(yè)取得了快速發(fā)展，成就了中國的世界客車制造中心的地位。但是，如果說在過去，技術(shù)引進(jìn)是一條登峰的捷徑，那么在將來，死守這一戰(zhàn)略的企業(yè)將面臨墜崖的危險。

    從國內(nèi)市場看，技術(shù)引進(jìn)只能讓企業(yè)在競爭中取得暫時性領(lǐng)先，而不能贏得持續(xù)性領(lǐng)先。由此，企業(yè)非常容易喪失持續(xù)性的技術(shù)優(yōu)勢，也就不可能在產(chǎn)品價值上贏得持續(xù)性的競爭優(yōu)勢。

    在利價比競爭時代，在客車的性能與功效上保持持續(xù)的價值優(yōu)勢，是任何一種溢價策略的基本前提。也就是說，保持持續(xù)性的技術(shù)優(yōu)勢，是贏得利價比競爭的基本前提。

    從國際市場看，中國獲得世界客車制造中心的地位，主要憑借的是兩點(diǎn)優(yōu)勢：一是龐大的內(nèi)需市場，二是相對低廉的生產(chǎn)成本。

    一流企業(yè)賣規(guī)則，二流企業(yè)賣技術(shù)，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，四流企業(yè)賣成本。從這個角度考量，目前在國際市場，中國客車企業(yè)基本上都在充當(dāng)四流企業(yè)的角色。